Në procesin e shitjeve, pengesa më e vështirë dhe nganjëherë e pakapërcyeshme për shumë menaxherë të shitjeve është trajtimi i kundërshtimeve. Atshtë në këtë fazë që klienti ose është plotësisht i bindur për nevojën për të bërë një blerje, ose refuzon kategorikisht. Kështu që e gjithë puna e bërë nuk rezulton e padobishme, është e rëndësishme të jeni në gjendje të punoni me kundërshtime në mënyrë korrekte.
Udhëzimet
Hapi 1
Jini në të njëjtën fushë me klientin tuaj Mos e merrni atë si një kundërshtar. Megjithëse shumë konsulentë e kuptojnë që klienti duhet të trajtohet si një partner, ata shpesh e perceptojnë shitjen si një luftë. Në këtë rast, kundërshtimet perceptohen si mbrojtja e armikut dhe për të thyer këtë mbrojtje, është e nevojshme të jepet një sulm paraprak i quajtur "kundërshtime luftarake" ose "tejkalim i kundërshtimeve". Pasojat e një lufte të tillë nuk janë të vështira të parashikohen: klienti largohet nga fusha e betejës, duke marrë paratë e tij. Prandaj, duhet të plotësoni me mirënjohje kundërshtimet e klientit, sepse ai sinqerisht ndan shqetësimet e tij me ju, që do të thotë se niveli i besimit tek ju është mjaft i lartë. Muchshtë shumë më keq nëse klienti thotë në mënyrë të thatë, "në rregull, do ta mendoj". Më shpesh sesa jo, kjo do të thotë që marrëdhënia juaj ka mbaruar.
Hapi 2
Vendosni Kontakt Emocional Ky moment është shumë i rëndësishëm në ndërtimin e besimit. Nëse klienti simpatizon me ju, atëherë ka më shumë të ngjarë të pajtohet me argumentet tuaja, aq më shumë besim - aq më pak kundërshtime dhe aq më bindëse duken argumentet tuaja. Ky është pikërisht themeli mbi të cilin mund të ndërtoni një themel të fortë për partneritetet tuaja afatgjata.
Hapi 3
Njihuni me nevojat e klientit Kur ndërtoni një bisedë me blerësin ose partnerin tuaj të ardhshëm, përpiquni të mësoni më shumë rreth shqetësimeve të tyre. Sa më saktë prezantimi juaj i një produkti ose shërbimi të përmbushë pritjet e blerësit tuaj të mundshëm, aq më pak kundërshtim do të dëgjoni.
Hapi 4
Sqaroni kuptimin e kundërshtimit Merrni kohën tuaj për t'iu përgjigjur kundërshtimit që dëgjoni. Përgjigja mund të rezultojë të jetë plotësisht e papërshtatshme për pritjet e klientit. Mjafton të bëni një pyetje të thjeshtë "Pse?" Për të konkretizuar kundërshtimin, përndryshe rrezikoni të futeni në një pozicion budalla që nuk do t'ju lejojë të përfundoni me kompetencë transaksionin. Sidoqoftë, është e mundur që arsyeja e vërtetë të qëndrojë shumë më thellë. Shtë e rëndësishme të bëhet dallimi midis justifikimeve dhe kundërshtimeve reale që mund të fshihen pas këtyre justifikimeve. Prandaj, ia vlen të bëni disa pyetje kryesore që do të zbulojnë dyshime të vërteta, duke shpërndarë të cilat, me sukses mund të bëni një shitje.
Hapi 5
Mos u grindni fare Kur sfidoni gjykimin e një perspektive, do ta bindni gjithnjë e më shumë për korrektësinë e kundërshtimit. Prandaj, duhet të pranoni ndonjë nga kundërshtimet më qesharake. Përkundrazi, pajtohuni me kuptimin e mendimit të shprehur nga klienti, por më tej ia vlen të zhvilloni këtë mendim në drejtimin që ju nevojitet. Difficultshtë e vështirë të biesh dakord nëse një klient thotë se produktet e tua janë me cilësi të dobët, por në këtë rast, duhet të thuash: "goodshtë mirë që t'i kushtoni vëmendje cilësisë së produkteve që përdorni, prandaj më lejoni t'ju tregoj për sistemin e kontrollit të cilësisë në organizatën tonë ". Duke e kthyer bisedën në drejtimin që dëshironi, ju i tregoni klientit që kujdeseni për të, dhe gjithashtu mund të kundërshtoni kundërshtimin e tij.
