Ekzistojnë të ashtuquajturat fraza ndaluese që ndonjëherë ndërhyjnë shumë në dialog konstruktiv ose në rezultatin e suksesshëm të negociatave. Le të shqyrtojmë pesë prej tyre dhe të mësojmë se si t'i kapërcejmë këto fraza.
"Pse një dhie i duhet një fizarmonikë butoni?"
Pyetjet që tërheqin vëmendjen nga tema kryesore e diskutimit mund të tingëllojnë çfarëdo që ju pëlqen: gjëja kryesore është se ato nuk kanë asnjë lidhje me thelbin e negociatave. Ato mund të neutralizohen me metoda të drejtpërdrejta: të gjejnë një kokërr racionale në argumentet e kundërshtarit dhe t'i kthehen temës; ftoni të gjitha çështjet dytësore të diskutohen në fund të takimit. Ose dëgjoni bashkëbiseduesin: "Kjo është një vërejtje interesante, por nuk ka të bëjë me çështjen në diskutim". Dhe për t'i kthyer "borxhin" atij:
- Sapo u kujtova se kemi harruar të flasim …
- Po, unë gjithashtu doja të them se …
- Me siguri, do të jeni të interesuar të dini se …
Shpërqendrimi shpesh zgjidhet nga shpërqendruesit - shkatërruesit e komunikimeve harmonike dhe logjike. Ju mund të neutralizoni ndërhyrjet e tyre duke mbetur skaner i procesit, duke fikur emocionet dhe duke ndezur logjikën.
"Jo"
Fund të tillë pa krye mund të vishen me fraza të përgjithshme, refuzime të drejtpërdrejta, sulme të papajtueshme agresive. Nëse kundërshtari juaj dëshiron të bllokojë dialogun, ai padyshim do t'ju thotë jo. Si rregull, kjo ndodh në fazat fillestare të negociatave, kur palët po testojnë terrenin dhe shkallën e qëndrueshmërisë së mundshme. Nëse pyetja është thelbësore për ju, atëherë një kundërsulm mund të ndihmojë: “Unë e vlerësoj drejtpërdrejtësinë tuaj, më lejoni të jem i sinqertë në përgjigje. Sipas rregulloreve të brendshme të kompanisë sonë, unë mund t'ju bëj lëshimet e mëposhtme … Në raste të jashtëzakonshme, unë mund të … Ky është informacion tregtar, tani ju dini gjithçka dhe mund të merrni një vendim. Unë jam gati t’i përgjigjem çdo pyetjeje.
Ju e bëni të qartë se jeni duke paraqitur me sinqeritet pozicionin - nuk keni ku të tërhiqeni më tej. Dhe nëse pala tjetër është edhe një jota e interesuar për ju, shërbimet ose mallrat tuaja, atëherë rreziku i dëgjimit të një "jo" kategorike do të ulet ndjeshëm.
"A nuk duhet të shkoni..?"
Fraza të vështira që tregojnë kufijtë e veprimeve tuaja, një tregues i vendit të kompanisë suaj në treg, një theks në shkallën e kompanisë suaj, një diskutim ultimatum i kushteve tuaja - metoda të tilla në negociata përdoren nga ata në anën e të cilëve epërsia e forcave të biznesit. Forca mund të jetë financiare, politike, administrative, fizike, ose çfarëdo tjetër. Detyra juaj është të përcaktoni se ku është blofi dhe ku është ndalja e vërtetë, për të bërë pazar për kohën maksimale të mundshme për të menduar për situatën dhe për të ndarë frikën tuaj nga qëllimet e kundërshtarit tuaj.
Në një situatë të tillë, gjithçka që mbetet për ju është të vlerësoni esëll situatën dhe shanset tuaja. Dhe jini të kënaqur edhe me rezultatin më të vogël të mundshëm. Mos harroni se mbijetesa e betejës së gjigantëve është një gjë e mirë.
"Ju vetë … një hipopotam"
Personalizimi është një variant i zakonshëm i negociatave joetike, si dhe i negociatave të presionit. Pritja mund të duket si sugjerim për disa informacione që minojnë besueshmërinë tuaj, duke përmendur thashetheme, duke treguar tipare specifike të personalitetit ose njolla "të errëta" të reputacionit të kompanisë. Teknikat zvogëlojnë polemikat në një nivel të ulët. Por nëse tërhiqeni nga ajo, frazat do t'ju ndihmojnë të ndryshoni rrjedhën: "Ky koment duket si informacion i paverifikuar", "Tingëllonte e pavend". Unë e konsideroj vërejtjen si mosrespekt ndaj vetvetes. Mundohuni të shpreheni ndryshe "," Ne do të kontrollojmë të dhënat që keni shprehur dhe do të shohim nëse kjo ngjarje ka ndodhur në historinë e kompanisë. Por tani le të kthehemi në thelbin e bisedës ".
Shpesh teknika përdoret për t'ju provokuar të hakmerreni ose të provoni për stabilitetin emocional. E tëra që ju kërkohet është kthimi i dialogut në kanalin e mirësjelljes. Ose përfundoni negociatat dhe refuzoni të bashkëpunoni me partnerë të tillë.
"Jep dy"
Për secilin nga propozimet tuaja ose klauzolat e reja të marrëveshjes, kundërshtari paraqet disa kërkesa shtesë. Shpesh ato shprehen në një ultimatum: ne nuk do të diskutojmë kushte të reja derisa të dëgjojmë "po" për të gjitha pikat e mëparshme. Ridrejtoni bisedën në drejtimin e duhur: “A kemi dëgjuar një ofertë tjetër pakete? Le të diskutojmë mundësitë e saj "ose" Nëse flasim për një opsion kompromisi të zgjatur, atëherë ne jemi gati për … "," Numri i kushteve shtesë mund të vonojë marrëveshjen. Le të diskutojmë se çfarë mund të rregullojmë ".
Në këtë mënyrë, pala negociuese është ajo që ndjen përparësinë dhe interesi i së cilës në marrëveshje është më i vogël se i juaji. Prandaj, duhet të përcaktoni vijën tuaj të ndalimit - kufirin e koncesioneve dhe vonesave të mundshme. Dhe gjurmoni qartë manipulimet e bashkëbiseduesit.
