Disa njerëz i bazojnë vendimet në mendimet e njerëzve të tjerë, sepse besojnë se të tjerët dinë më mirë. Të tjerët i bazojnë vendimet e tyre në mendimet e tyre, sepse besojnë se ata vetë dinë gjithçka. Të dy shpesh gjenden në një situatë të vështirë për shkak të kësaj. Raporti kur merret një vendim ose vetëvlerësim i mendimit të vetes dhe dikujt tjetër quhet referencë.
Referenca përcakton se ku njerëzit i gjejnë normat e tyre. Në varësi të bazës së vendimit të një personi, dallohen referencat e brendshme dhe të jashtme. Referenca e brendshme do të thotë që një person të kthehet në themelet e brendshme dhe krahason opsione të ndryshme për veprim dhe vendimmarrje me to. Njerëzit e tillë drejtohen nga ndjenjat dhe parimet e tyre të brendshme. Ata shfrytëzojnë përvojën e tyre për të marrë një vendim dhe shpesh janë të ashpër kundër mendimeve të të tjerëve. Njerëzit me referencë të jashtme duhet të nxiten për drejtim dhe vendime. Ata vlerësojnë punën e tyre vetëm me ndihmën e të tjerëve dhe mbështeten në normat e përcaktuara nga jashtë kur marrin vendime. Ata kanë nevojë për miratim dhe reagime, dhe ka një referencë të përzier. Ky është një kombinim i mendimit të dikujt tjetër dhe mendimit tuaj. Njohja e llojit të referencës do të ndihmojë në rekrutimin dhe përzgjedhjen e personelit. Njerëzit me referencë të jashtme janë të përshtatshëm për punë që kërkon pritje të vazhdueshme të klientit. Për shembull, një arkëtar ose një operator telefonik. Njerëz të tillë kanë përparësi: lehtësinë e menaxhimit dhe përqendrimin e klientit. Dhe disavantazhet: ekspozimi ndaj ndikimit të dikujt tjetër dhe një ndryshim i lehtë i mendjes. Njerëz të tillë nuk janë të përshtatshëm për punë me pohim dhe vendimmarrje të pavarur. Personat me referencë të brendshme janë të përshtatshëm për punë në strukturat e stafit. Për shembull, një avokat, drejtor. Avantazhi i njerëzve të tillë është të mbrojnë mendimin e tyre, pavarësisht nga reagimi i të tjerëve ndaj tij. Sidoqoftë, njerëz të tillë shpesh mbrojnë pikëpamjen e tyre shumë ashpër dhe nuk duan të dëgjojnë mendime të tjera. Ata gjithashtu janë rrallë të orientuar drejt klientit dhe të paaftë për të punuar në pjesën e poshtme të strukturës organizative. Njerëzit me një lloj referimi të përzier janë më universalët. Me këtë lloj gravitacioni drejt kësaj apo asaj reference do të varet nga vetë puna dhe nga niveli i pozitës në strukturën organizative.
