Negociatat e vështira janë ato në të cilat pjesëmarrësi ose pjesëmarrësit përdorin taktika dhe truke të ndaluara në komunikimin e biznesit, manipulojnë të tjerët dhe përpiqen të arrijnë përfitime maksimale me kosto minimale. Sigurisht, kjo është e ndaluar vetëm nga konsideratat e brendshme etike të kundërshtarëve, dhe për këtë arsye përdoret në botën e biznesit pothuajse kudo dhe vazhdimisht. Për të qenë i suksesshëm në biznes, është e rëndësishme të jesh në gjendje të zhvillosh vetë negociata të tilla, si dhe të jesh në gjendje t'u përgjigjesh sulmeve nga pala tjetër.
Udhëzimet
Hapi 1
Në negociatat e biznesit, pjesëmarrësit mund të veprojnë në një pozitë të barabartë, dhe më shpesh në një pozitë të dobët ose të fortë. Shtë e qartë se ai që komunikon nga një pozicion i forcës nuk ka gjasa të bëjë lëshime, ai thjesht nuk ka nevojë për të, ai tashmë fiton. Por me një pozicion të dobët vetjak ose me marrëdhënie të barabarta, është e rëndësishme të përcaktohet paraprakisht rezultati i dëshiruar, rezultati i negociatave, qëllimi që është planifikuar të arrihet. Kjo përgatitje negociatash ju lejon të adresoni shumë aspekte - nga përparësitë që duhet të zgjidhen, dhe pikat e forta dhe të dobëta të pozicionit tuaj, te rrobat dhe këpucët e rehatshme për të ruajtur vetëbesimin.
Hapi 2
Një hap tjetër në përgatitjen e një ballafaqimi të ashpër në procesin e negociatave duhet të jetë përcaktimi i asaj që mund të sakrifikohet për hir të arritjes së një rezultati. Ta themi thjesht, ju duhet të vendosni se çfarë mund të ndryshohet në propozimin fillestar të kompanisë dhe çfarë nuk i nënshtrohet diskutimit më të vogël. Që kjo taktikë të jetë e suksesshme, duhet të vendosni vetes kufijtë më të qartë të asaj që është kryesore dhe çfarë nuk është aq e rëndësishme.
Hapi 3
Gjatë negociatave të vështira, duhet të zgjidhni një nga strategjitë: mbrojtëse ose sulmuese. Kjo varet kryesisht nga forca e pozicionit të një negociuesi të veçantë. Nëse pozicioni është i dobët, shpesh zgjidhet një strategji mbrojtëse, e cila nënkupton mungesën e një vendimmarrësi përfundimtar në procesin e negociatave. Kjo ju lejon të shtyni zgjidhjen e çështjes dhe nënshkrimin e mundshëm të dokumenteve dhe të fitoni kohë. Në një strategji sulmuese, përkundrazi, kompania duhet të përfaqësohet nga një person i cili merr vendime të menjëhershme dhe, nëse është e mundur, të sakta. Në një strategji të tillë, një situatë konflikti luan një rol të madh. Nëse kundërshtari fillon të humbasë durimin, ka shumë të ngjarë, ai mund të bëjë një gabim, i cili më pas mund të përdoret për avantazhin e tij.
Hapi 4
Disa negociatorë janë të mendimit se hapi i parë është përpjekja për t'i sjellë negociatat në një rrugë paqësore - për t'i zbutur ato. Një nga opsionet më të sigurta për këtë është të qenit i hapur për kundërshtarin tuaj. Ju mund të flisni për tema neutrale, të gjeni pika kryqëzimi, të kërkoni ndihmë për disa gjëra të vogla dhe më pas të shprehni pozicionin tuaj sa më qartë që të jetë e mundur. Nëse tregoni fleksibilitet në disa çështje, është e mundur që kundërshtari të tregojë fleksibilitet në të tjerët, gjë që do të bëjë të mundur arritjen e një zgjidhjeje kompromisi dhe negociatat do të pushojnë së qeni i ashpër. Edhe nëse vendimi për negociatat është negativ, nuk është e nevojshme të ndikohet në personalitetin e kundërshtarit, është më mirë t'i referohemi disa rrethanave abstrakte që nuk lejojnë arritjen e një marrëveshjeje.
Hapi 5
Në situata të caktuara, njëra nga palët në negociata mund të ndiejë se po përpiqen të bëjnë presion, manipulojnë ose kapin diçka. Sigurisht, zgjidhja më e mirë në këtë situatë do të ishte përfundimi i negociatave, por kjo nuk është gjithmonë realiste. Shtë e rëndësishme të mësosh të njohësh momente të tilla dhe t'u rezistosh atyre. Në shumë trajnime negociuese, pjesëmarrësve u mësohen të dyja këto taktika dhe si t'i rezistojnë atyre.
Hapi 6
Një nga kushtet e para që nuk duhet të pranoni është një takim në territorin e dikujt tjetër. Në këtë rast, "i huaji" shpesh ndihet i pakëndshëm, edhe nëse pozicioni i tij është më i fortë. Besohet se ai që shkon për të negociuar me dikë tjetër ka më shumë nevojë për një rezultat pozitiv. Nëse negociatat nuk mund të zhvillohen në zyrën tuaj, është më mirë të zgjidhni një territor neutral.
Hapi 7
Shtë e rëndësishme të bëni pauza në negociata. Nëse bashkëbiseduesi papritmas hesht, nuk duhet ta mbushni heshtjen, në mënyrë që të mos gjendeni në një pozitë ku të gjitha argumentet janë paraqitur tashmë, dhe kundërshtari as nuk ka filluar të flasë. Në një situatë të tillë, dikush mund të bëjë një pyetje, megjithëse një neutrale, por një përgjigje provokuese nga një negociator tjetër. Por në një situatë kur kundërshtari fillon ta devijojë bisedën mënjanë me anë të një përgjigjeje të tillë, është më mirë të ndalosh vendosmërisht këto përpjekje.
Hapi 8
Gjithashtu, gjatë negociatave, disa menaxherë përdorin hile në formën e zhvendosjes së përgjegjësisë, bëjnë pyetje dhe pyetje kryesore pa zgjedhje, ose u referohen frazave të tilla si "të gjithë e kanë bërë këtë për një kohë të gjatë", "të gjithë e dinë", etj.. Importantshtë e rëndësishme të dalloni pozicionet këtu: secili prej jush ka problemet e veta dhe problemet e palës së kundërt në pjesën më të madhe nuk shqetësojnë askënd. Në përgjithësi, kur një pjesëmarrës fillon të ndjehet si i kërcënuar, kur edhe trupi dërgon sinjale se dëshiron të largohet nga tavolina e negociatave (për shembull, një këmbë kruhet ose dridhet), është më mirë të thuash me zë të lartë se masa të tilla të pandershme nuk mund të krijojë ndonjë bashkëpunim adekuat.
