Në negociata, secila palë ka kërkesat e veta, por është e gatshme të bëjë lëshime dhe kompromise. Palët janë të barabarta, ata nuk pranojnë të përdorin forcë për të zgjidhur konfliktin. Ka rregulla negociuese dhe interesa të përbashkëta të dakorduara nga të dy palët.
Udhëzimet
Hapi 1
Secila palë në negociata varet nga tjetra, kështu që të dy bëjnë përpjekje të mjaftueshme për të gjetur një zgjidhje. Vendimi i marrë në shumicën e rasteve kënaq të dy palët. Shpesh është joformale.
Hapi 2
Negociatat mund të jenë dypalëshe ose shumëpalëshe, me ndërhyrjen e një pale të tretë - direkte dhe indirekte. Përveç zgjidhjes së problemit, negociatat kryejnë funksionet e mëposhtme: për të marrë informacion në lidhje me interesat dhe pozitat e njëri-tjetrit, për të përmirësuar marrëdhëniet, për të ndikuar në opinionin publik. Ndonjëherë negociatat janë një mbulesë për të arritur një lloj efekti.
Hapi 3
Negocimi nuk është parë gjithmonë si një mënyrë për të zgjidhur një konflikt; disa mund ta perceptojnë atë si një fazë të re në luftë. Prandaj, strategjitë e negociatave janë të paqarta: ose negociata pozicionale, ose negociata të bazuara në interes. Bisedimet pozicionale janë përqendruar në ballafaqim, negociata të bazuara në interes - në partneritet.
Hapi 4
Në negociatat pozicionale, pjesëmarrësit përpiqen të kënaqin vetëm interesat e tyre sa më shumë që të jetë e mundur, të mbrojnë pozitat ekstreme, të theksojnë mospërputhjen kategorike të pikëpamjeve dhe shpesh të fshehin qëllimet e tyre të vërteta. Veprimet e pjesëmarrësve drejtohen te njëri-tjetri sesa te zgjidhja e problemit. Nëse një palë e tretë është e përfshirë në negociata, të gjithë përpiqen ta përdorin atë për të mirën e interesave të tyre.
Hapi 5
Kur negociohet në bazë të interesave, bëhet një analizë e përbashkët e problemit, kryhet një kërkim për interesa të përbashkëta. Palët përpiqen të përdorin kritere objektive për të arritur një marrëveshje të arsyeshme. Secili nga pjesëmarrësit përpiqet të vendosë veten në vendin e tjetrit, refuzon të kalojë nga problemi në personalitetin e kundërshtarit.
Hapi 6
Nëse interesat e palëve janë krejtësisht të kundërta, njëra nga palët ka të ngjarë të përdorë negociata pozicionale. Secila palë do të përpiqet të respektojë interesat e veta, dikush do të marrë një pozicion aktiv, dhe dikush - oportunist. Negocimi në këtë mënyrë mund të çojë në prishjen e negociatave dhe zhvillimin e mëtejshëm të konfliktit.
Hapi 7
Shumica e konflikteve zgjidhen me një orientim ose drejt përfitimit të ndërsjellë ose drejt një barazimi. Për ta bërë këtë, duhet të ndaloni së konsideruari interesat e tjetrit në krahasim me të. Përqendrimi në fitimin fitues kërkon gjithashtu pazarllëqe pozicionale, në të cilën palët kërkojnë një kompromis të detyruar.
Hapi 8
Nëse palët duan të kënaqin sa më shumë interesat e secilit, ata hyjnë në bashkëpunim dhe negociojnë në bazë të interesave. Rezultati i arritur duhet domosdoshmërisht t'i përshtatet të dyve. Pa këtë, konflikti nuk konsiderohet i zgjidhur.
